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Vendre de l'art à la manière de vos clients, par Karen Leland

Vendre de l'art à la manière de vos clients, par Karen Leland

Depuis 1975, Artist’s Graphic Designer’s Market est un guide de référence incontournable pour les artistes émergents qui souhaitent mener une carrière réussie dans les beaux-arts, l’illustration, la bande dessinée ou le graphisme. Au-delà des informations à jour sur les contacts et les soumissions pour plus de 1 700 marchés de l'art, AGDM comprend des articles informatifs et des entretiens avec des artistes et des acheteurs d'art à succès. Lisez la suite pour un article AGDM 2012 par la consultante en marketing Karen Leland, qui se spécialise dans l'aide aux artistes pour promouvoir leurs entreprises. Assurez-vous également de consulter ArtistsMarketOnline.com, la nouvelle version en ligne d'AGDM - vous pouvez l'essayer gratuitement avec l'essai sans risque de 7 jours.

Affinez vos compétences en communication et votre argumentaire de vente pour réussir sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui.

Un client est un type prudent qui a soif de faits et de chiffres sur qui vous avez étudié, où vous êtes allé à l'école d'art et combien d'expositions en galerie vous avez eues. Un autre mécène potentiel se réjouit d'entendre parler de vos défis en tant qu'artiste et de la façon dont vous puisez dans votre puits d'inspiration pour des idées créatives. Encore un autre veut juste discuter de la beauté de votre art toute la journée.

Les artistes qui réussissent savent que pour vendre leur travail, ils doivent s'adapter à la façon dont les clients achètent. Les petits changements que vous effectuez dans votre présentation pour s'adapter aux styles de vos clients peuvent vous aider à obtenir des ventes plus importantes, meilleures et plus faciles.


L'acheteur d'électricité
Les clients avec ce style d'achat ont les yeux rivés sur le prix et savent exactement comment ils vont réussir. Axés sur les résultats, ils aiment gagner et peuvent être de formidables négociateurs lorsqu'il s'agit de déterminer les détails de l'achat d'une œuvre d'art. Vous pouvez facilement identifier ces clients comme Donald Trump par leur
• contact visuel direct
• langage de base - «Je voudrais acheter cette pièce, mais c'est plus que ce que je peux me permettre.»
• prise de décision rapide - "Si cela fonctionne avec la couleur de mon canapé, je le prendrai."
• ton un peu brusque - «Combien ça coûte?»
Bien que les acheteurs d'électricité détestent les discussions, ils aiment les résultats rapides. Pour les mettre dans votre coin, entrez dans leur style en étant clair, précis et bref dans votre conversation; ne pas trop expliquer ou divaguer sur votre œuvre d'art ou votre processus; se mettre rapidement au travail; et en se concentrant sur la conclusion de l'accord. Essayez de demander,
• «Avez-vous des questions auxquelles je peux répondre?»
• «Êtes-vous intéressé par une peinture particulière?»
• "Que dois-je faire pour conclure l'accord sur le morceau qui vous intéresse?"


L'aimable acquéreur
Les clients avec ce style d'achat sont réactifs et amicaux, mais généralement pas énergiques ou directs. Ils aiment sentir qu’ils sont en partenariat avec vous, en tant qu’artiste, dans l’achat de la pièce. Vous pouvez facilement identifier ces mécènes de type Katie Couric par leur
• expressions faciales amicales
• langage de soutien et d'encouragement - «Vous avez vraiment un grand sens de la couleur.»
• préférence pour poser des questions plutôt que de faire des déclarations - "Comment pensez-vous que ces deux images vont de pair?"
• Discussion sur les sentiments que l'œuvre met en évidence - «Cette pièce me rappelle la maison.»
Surtout, l'Amiable Acquirer est un bon auditeur qui veut engager avec vous une conversation sur votre travail. En fin de compte, ces gens aiment acheter de l'art aux artistes qu'ils aiment. Pour susciter leur intérêt, éviter de leur faire trop de pression pour prendre une décision; leur demander leurs opinions et leurs idées; et partagez votre histoire et processus personnels en tant qu'artiste. Essayez de demander,
• "Qu'est-ce que vous aimez particulièrement dans cette pièce?"
• "Aimeriez-vous savoir quelle a été mon inspiration pour cette peinture?"
• «Puis-je vous raconter une histoire intéressante sur cette œuvre d'art?»


Le client interrogateur
Les clients avec ce style d'achat aiment prendre du recul et faire des choix rationnels plutôt qu'émotionnels lorsqu'il s'agit d'acheter des œuvres d'art. Ils évaluent l'achat d'une pièce de manière objective et recueillent de nombreuses données avant de prendre une décision. Vous pouvez facilement identifier ces types d'acheteurs Bill Gates par leur
• tendance vers monotone
• langage précis et concentration sur les détails - «Quel a été le processus par lequel vous avez pu obtenir cette image multidimensionnelle?»
• expression faciale et ton de voix plus sérieux
• approche logique pour acheter de l'art - «J'ai besoin d'une pièce qui tiendra dans l'espace de 5 × 6 pieds au-dessus de ma cheminée.»
Interroger les clients présente un risque défavorable et, à ce titre, est disposé à prendre le temps d'examiner tous les détails d'un achat afin de parvenir à une conclusion logique. Ils croient qu'il faut bien faire les choses la première fois. Vous pouvez les aider à prendre une décision en discutant ouvertement avec eux des avantages et des inconvénients d'un achat; éviter les descriptions trop enthousiastes de votre travail ou de votre processus; et en gardant vos réponses à leurs questions centrées sur les faits, pas sur les sentiments ou les idées abstraites. Essayez de demander,
• «Y a-t-il des informations spécifiques que je pourrais vous fournir?»
• «Avez-vous des questions sur le processus que j'utilise pour produire l'œuvre?»
• «Aimeriez-vous emporter cette maison à titre d'essai?»


Le mécène Persuade-Me
Les clients avec ce style d'achat aiment se sentir passionnés par leurs achats. Ils apportent leur enthousiasme pour votre œuvre à la table et attendent de vous que vous fassiez de même. Menant une vie trépidante, ils prennent rapidement une décision basée sur l'intuition. Vous pouvez facilement identifier ces types de clients Oprah par leur
• langage fluide et dramatique— «J'adore la façon dont les fleurs vibrantes de cette pièce captent la forme étonnante de la lune.»
• énergie abondante et mouvements rapides des mains
• opinions fortes et passionnées - «Ceci est une pièce absolument parfaite pour ma tanière.»
• enthousiasme pour discuter de l'inspiration derrière votre œuvre d'art
Les clients de Persuade-Me adorent le piquant mais sont désactivés par trop de détails. Ils veulent s'amuser avec tout ce qu'ils font et aimer quand d'autres manifestent de l'enthousiasme pour leurs idées et leurs opinions. Vous pouvez les aider à canaliser leur enthousiasme vers l'achat d'un morceau de votre travail en leur demandant leur sentiment intuitif au sujet d'un morceau; garder la conversation décontractée et amusante et répondre à leurs questions et commentaires avec énergie. Essayez de demander,
• «Comment pensez-vous que cela pourrait s'intégrer dans votre maison?»
• "Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans cette pièce?"
• «Que recherchez-vous dans une œuvre d'art?»
N'oubliez pas, quel que soit votre style personnel, vous avez la possibilité d'accéder à tous les styles client dans une certaine mesure. Pratiquer de petits changements dans votre présentation pour s'adapter à la façon dont chaque client achète vous donne une chance non seulement de mieux vous connecter avec vos clients, mais d'exercer et de souligner ces aspects en vous-même.

Karen Leland est co-auteur du livre Service client en un instant: 60 façons de gagner des clients et de les faire revenir (Career Press, 2008). Elle est présidente de Karen Leland Communications, qui aide les auteurs, les artistes et les entrepreneurs à promouvoir leurs entreprises. Elle peut être contactée à www.karenleland.com et sur Twitter à twitter.com/prforlittleguy.

Extrait du numéro de juillet / août 2010 de Magazine. Utilisé avec l'aimable autorisation de Magazine, une publication de F + W Media, Inc. Pour acheter une copie de Magazine Numéro de juillet / août 2010 cliquez ici. Visitez www.artistsnetwork.com/magazines pour vous abonner.


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